David D. Kaspars Blog

«Persönliches, Nützliches, Skuriles und Alltägliches aus meiner Welt als Executive Coach und Führungskräfte-Trainer»

Grundprinzipien des Harvard Negotiation Konzeptes

Verhandeln ist etwas Alltägliches!
Bereits Kinder verhandeln und möchten ihr persönliches Ziel rasch verwirklichen. Die Tochter wünscht z.B. mehr Taschengeld, Ehepaare verhandeln, wenn unterschiedliche Vorstellungen über den Ferienort bestehen usw. Obwohl Verhandlungen ein wichtiger Bestandteil unseres Alltags sind, fehlt es häufig an der Kompetenz, in möglichst kurzer Zeit tragfähige Lösungen zu finden.

Basar Methode, Harvard Methode
Allgemein bekannt sind zwei Verhandlungswege. Einerseits gibt es die Variante des Feilschens (Basar-Methode), bei welcher die beiden Verhandlungsparteien bei einem – meist überhöhten Preis – beginnen, um sich dann sukzessive auf einen für beide Parteien halbwegs annehmbaren Preis zu einigen. Der andere Weg ist der der harten Position: Dabei beharrt eine Partei auf ihrer fixen Vorstellung. Entweder wird die Vorstellung von der anderen Partei akzeptiert oder die Verhandlung scheitert (Harte-Position-Methode). Es gibt nicht nur diese beiden Wege! Hilfreich ist der dritte Weg, welcher auch als Verhandlung des Interessensausgleichs bekannt ist. Dieses in der Praxis hoch erfolgreiche Modell wurde weltweit als Harvard Negotiation Projekt bekannt. Erläuternd dazu das folgende Beispiel:  

Zwei Schwestern, Monika (14) und Sabine (12) stehen in der Küche und streiten um eine Orange. Die Mutter kommt hinzu. Was wird sie tun? Vermutlich wird sie die Orange nehmen und mittig teilen. Die Frage stellt sich, ob diese Lösung optimal ist. Eine alternative Vorgehensweise der Mutter wäre, die Interessen der beiden zu hinterfragen. Monika benötigt vielleicht nur die Schale der Orange, um einen Kuchen zu backen. Sabine will einzig einen Saft pressen – Mit einer exakten Teilung der Orange wäre beiden nur halb gedient!

Das Harvard Konzept
Das Harvard-Konzept unterscheidet grundsätzlich zwischen zwei Kommunikations-Ebenen. Einerseits die Sachebene (also die Ebene der zu verhandelnden Übereinkunft an sich) und anderseits die Ebene der Verhandlungsweise (Meta-Ebene). Daraus ergeben sich folgende Prinzipien:

  • Menschen und Sachfragen / Probleme getrennt voneinander behandeln (Hart in der Sache – „weich“ bezüglich der Integrität des Menschen)
  • Evaluierung der Gesamtinteressen der Beteiligten und nicht Fixierung auf die plakativ kommunizierte Anfangsposition (Wie ist den Parteien am besten gedient?)
  • Erarbeitung von möglichst vielen Optionen („enlarge the cake“ – Kreatives Brainstorming)
  • Gemeinsame Definition von objektiven Beurteilungskriterien und Entscheidungsprinzipien für die Überprüfung der Qualität des Resultats (Bspw. ethische oder juristische Normen)


Definition eines BATNA
Die Harvard-Methode rät von schlechten Übereinkünften ab. Um während der Verhandlung weniger in „Abschlussdruck“ zu kommen, wird dazu vor der Verhandlung eine persönliche Alternative (Best Alternativ) außerhalb einer hypothetischen Einigung (Negotiation Agreement) erarbeitet. Das effektive Verhandlungsangebot wird nun während der Verhandlung mit der eigenen Alternative verglichen. Basierend auf diesem Vergleich, wird das Angebot dann angenommen oder ausgeschlagen.

- Hypothetisch akzeptieren, die Forderungen der Gegenseite laut gesprochen evaluieren und die inakzeptablen Konsequenzen erläutern
- Die Verhandlungspartei um Rat fragen, wie man mit den Unannehmlichkeiten umgehen soll
- Einbezug eines unabhängigen Dritten


Umgang mit Druck und Tricks

- Tricks in Verhandlungen sofort direkt ansprechen, um ihnen den Wind aus den Segeln zu nehmen. Bspw.: „Die Sonnen scheint mir ins Gesicht. Ich möchte den Raum wechseln.“

- Die Verhandlungen abbrechen - bis das Gegenüber auf eine sachliche Verhandlungsart zurückfindet. Hier kann die Verhandlungsart selbst zum Gegenstand des Verhandelns werden.

- Bei ständigen persönlichen Angriffen eines Verhandlungspartners kann ein geschicktes Ausweichen dieser Angriffe und gleichzeitiges Hinweisen auf sachliche Aspekte die Verhandlungen auf diese Ebene zurückführen.

- Gegendruck, Drohung mit Verhandlungsabbruch (BATNA!) oder Judo

 

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